12.11 — L’industrie SaaS, la fraude à l’ARR, jeu de dupes#

Ocarina rejette le SaaS. L’industrie du SaaS est un écosystème circulaire où chaque outil vend à chaque autre outil, où le revenu déclaré est gonflé par convention, et où chaque étage de la chaîne capitalistique (LP, VC, founder) entretient sciemment une plausible deniability pour pouvoir attaquer les autres en justice le moment venu.

1. Le SaaS contemporain#

2. Abonnements croisés#

   ┌──────────┐ paie     ┌──────────┐
   │ Vercel   │─────────>│ Stripe   │
   │          │<─────────│          │
   └──────────┘     paie └──────────┘
        │                     │
   paie │                     │ paie
        v                     v
   ┌──────────┐          ┌──────────┐
   │ Linear   │<────────>│ Notion   │
   └──────────┘  paient  └──────────┘
        │                     │
        v                     v
   ┌───────────────────────────────┐
   │ Slack, Figma, Loom, Sentry,   │
   │ Datadog, Clerk, Cursor, …     │
   │ tous abonnés à tous           │
   └───────────────────────────────┘

• Vercel paie un abonnement à Stripe (billing), Datadog (obs), Linear (planning), Figma (design), Loom (présentations internes), Slack (comms), Notion (docs).
• Stripe paie un abonnement à Vercel (hosting pour ses dashboards), Linear, Figma, Slack…
• Linear paie un abonnement à Vercel, Stripe, Notion, Figma, Slack.
• Notion paie un abonnement à Linear, Stripe, Slack, Figma.

Et ainsi de suite. Tout le monde paie tout le monde.

3. MRR → ARR et fraude par convention#

Définitions#

Fraude conventionnelle#

ARR = MRR × 12 est une vue de l’esprit :

1. MRR contient des plans annuels prépayés divisés par 12. Si un client paie 12 000 € en une fois pour l’année, certains comptent +1 000 € de MRR. S’il churn (se désabonne) au 3ème mois, le « MRR » n’a jamais été récurrent.
2. MRR contient des promos / discounts ignorés. Un client à 50 % de réduction sur 6 mois est compté à plein tarif dans le MRR chez certains.
3. L’ARR projeté ignore le churn. La projection ARR suppose 0 churn, alors que le churn réaliste en SaaS B2B/B2C est imprévisible.
4. MRR contient des utilisateurs optimistes après avoir essayé le free-tier. Un trial qui passe en paid est compté immédiatement comme MRR perpétuel.
5. Les upsells futurs sont parfois inclus dans certaines présentations d’ARR (« net new ARR », « expansion ARR »).

Résultat : un MRR de 100 K€ peut produire un ARR déclaré de 1,2 M€ alors que le revenu réel annualisé sera, peut-être, 600-800 K€.

Pourquoi personne ne le dit#

Parce que personne n’a intérêt à le faire.
Les incitations alignent tout le monde sur l’inflation :

4. Le jeu de dupes, plausible deniability#

Le mécanisme frauduleux fonctionne tant qu’il grossit. Le moment où ça casse (récession, taux qui montent, IPO ratée, audit), il faut pouvoir se retourner. Chaque étage a donc construit, dès le départ, une plausible deniability :

┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ LP (Limited Partner)                                        │
│ "Le VC m'a présenté un mark-to-market. Je l'ai cru. Je      │
│ suis une victime."                                          │
└────────────────┬────────────────────────────────────────────┘
                 │ porte plainte ↓
                 v
┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ VC (General Partner)                                        │
│ "Le founder m'a présenté ses chiffres ARR. Je les ai pris   │
│ tels quels. C'est lui le "representations & warranties".    │
└────────────────┬────────────────────────────────────────────┘
                 │ porte plainte ↓
                 v
┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ Founder                                                     │
│ "Mon CFO a calculé. Mes auditeurs ont validé. J'ai signé    │
│ ce que mes équipes ont produit."                            │
└────────────────┬────────────────────────────────────────────┘
                 │ porte plainte ↓
                 v
┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ CFO / Auditeur (Big 4)                                      │
│ "Le founder a fourni les data. J'ai appliqué les standards  │
│ comptables. Si la définition de MRR était floue, c'est le   │
│ cadre US-GAAP / IFRS qui est flou."                         │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘

Chacun se laisse une porte de sortie juridique : « je ne savais pas, on m’a présenté ces chiffres, c’est <étage en dessous> qui ment ».

Note : ce schéma est une caricature volontaire du mécanisme de plausible deniability. La réalité juridique est plus désordonnée : les poursuites ne descendent pas systématiquement de palier en palier, la SEC ou le DoJ interviennent souvent directement sans suivre cet ordre. La structure reste néanmoins représentative des incitations à l’auto-protection de chaque étage.

Cas d’école documentés publiquement :

5. Le rôle des SaaS pour les outils de test#

C’est là où l’argument touche directement Ocarina.
Trois exemples concrets :

Cypress.io#

• 2017 — release, open source.
• 2019 — SaaS Cypress Dashboard (parallelization, analytics, recording).
• Décembre 2020 — Série B de 40 M$ menée par OpenView.
• Modèle : on ne peut pas vraiment paralléliser Cypress sans payer le Dashboard. Lock-in.

BrowserStack#

• Modèle : tu paies par parallel session. Une suite e2e de 200 tests, 4 navigateurs, 30 min : la facture à l’année devient salée.
• Vendu comme « infrastructure » alors que c’est une location de VM Selenium standard.

Sauce Labs / LambdaTest#

• Idem BrowserStack. Commodity vendue comme platform.

Le constat d’Ocarina#

Tu peux faire exactement la même chose avec :

• Python 3.14 (gratuit).
• Selenium (gratuit).
• Ocarina (MIT, 1 dep).
• GitHub Actions (gratuit jusqu’à un volume raisonnable).

→ Coût annuel : 0 €.
→ Coût en abonnements : 0 €.
→ Audit : trivial (un seul dépôt à lire).
→ Lock-in : zéro (MIT, code lisible en une après-midi).

6. Pourquoi le manifeste est un cri de guerre là-dessus#

1. La technique nécessaire pour tester en e2e est largement gratuite (Selenium, navigateurs, Python).
2. L’industrie a inventé une couche payante artificielle entre cette technique et l’utilisateur final (presse Juicero).
3. Les ingénieurs sont les dupes finaux : ils paient via leur entreprise pour des outils que la communauté open source produit en plus propre.

Dans des cas d’entreprises énormes comme Vercel ou Stripe, le modèle est compréhensible.
Dans le cas de petites startups, ce n’est rien de plus que du culte du cargo ou encore du mimétisme complètement naïf d’enfants qui veulent jouer aux grandes personnes.

Ocarina est l’alternative.
Pas en disant « notre SaaS est moins cher », mais en disant « il n’y a pas de SaaS, le code est là, lis-le, MIT ».

7. Connexion avec les autres dossiers du précis#

• 10-infopreneurs-tugan-bara-ai.md — Même mécanique côté info-produits : on vend du vent à des gens qui le revendent eux-mêmes.
• 08-ocarina-in-testing-industry.md — Le shift qu’Ocarina propose face à cette industrie.
• ../11-independence/03-explicit-refusals.md — Les refus de SaaS, cloud, plateforme.
• ../11-independence/02-auditability.md — Pourquoi 1 dep d’exécution est un argument comptable, pas seulement esthétique.

8. Et après ?#

La thèse implicite d’Ocarina :

1. La récession des taux 2022+ va dégonfler mécaniquement les ARR.
2. Les LP vont commencer à demander des audits nettement plus sérieux (déjà visible en 2024-2025).
3. Les founders qui ne peuvent plus lever vont raboter leur stack SaaS.
4. Le moment où une équipe va dire « on annule les 15 abonnements à 5 K€/mois et on écrit notre stack en interne » est imminent.